任何谈判都要在一定的时间、氛围、环境之中进行。谈判信息的收集与分析、谈判情景的选择与运用、谈判语言的表达与交流，共同影响了谈判方的心理。
看穿对方身体语言，掌握谈判优势商场如战场，一次次的博弈过招，决定了双方的输赢。谈判就是常用的一种博弈方式。
在谈判的过程中，双方都盘算着如何能让对方陷入自己的布局中。此时，相信对手的语言不如观察他的举动更可靠。所以，绝对不能将注意力只集中在做记录，而要学会搜集对手身体发出的信号，并在谈判中好好利用！
据研究，在商务谈判中，人们的身体语言对发挥双方的口才和谈判能力具有潜移默化的影响，甚至还能对谈判结果产生一定的作用。
在谈判之中，双方为了各自的商业利益，展开口舌之战。每个人都步步为营，防止有闪失。在这个时候，如果能够从他人身上的细微之处窥视人心，则可能有事半功倍的效果。无论是什么样的谈判，无论面对的是什么样的谈判对手，注意他们的体态语言都十分的重要。
体态语言掌握得好，无疑会给自己想要的结果增加实现的机会。
在谈判中，双方将最先开始目光接触。而眼睛因为具有反映人们内心深层心理的能力，所以能传达出更多真实的情绪。有经验的谈判者一般都会从见到对手的那一刻到握手达成交易时，都一直保持同对方的目光接触。所以，对方的眼神应该是谈判者掌握的一个重要的信号。如果对方的眼睛突然睁大，那么可能是他想到了什么关键的事情，若是表情茫然甚至恐惧，说明某个事件让他处于困难甚至危险的境地，或者是你的提议让他感到威胁；若是表情兴奋，并放松，说明他对话题中的提议很感兴趣，或者说——正合他意。
如果对方的目光移开，不再看你，只是听你说话，一种可能是他根本不想听，感到缺乏兴趣，另一种可能是他在隐瞒什么，不想直视你，或者是此人性格怯懦，不敢与人目光接触，缺乏自信。相反，如果他与你直直对视，且目光凶狠，说明他想威胁你，让你接受他的条件。
如果对方抬起下巴并垂下眼睛，说明他对你具有蔑视的态度。若是低垂下巴两眼向上望，则可能是要有求于你。
如果对方不停地眨眼睛，则可能是因为神情活跃，对某事感兴趣，或者因为紧张腼腆而不自觉地做出的调整行为。但若是眼神飘忽不定，则要当心，他可能是想在谈判中为你设置陷阱。
谈判的时候，对方的表情将会是其内在心理变化的外在反映。一般，如果一个人神色紧张，面部肌肉紧绷，露出不自然的笑容时，说明他可能是情绪不安，想要借这样的笑容来调节一下情绪或者因撒谎而使用的掩饰动作。
如果对方一脸笑容地听从意见，并表现出“非常满意”的姿态，并在嘴上说“一定考虑”等，他实际上在敷衍你，让你放松警惕，然后再出奇招制胜。
如果对方面无表情，说明他内心正思绪波动，只是不想让别人察觉而努力克制。而且他的表情越淡漠，说明他内心越不满，这样谈判很难继续进行。
如果对方表情十分自信，并且嘴角不自主地撇动，则是高傲、占据优势的表现，就像是在对你说：“你没有其他选择，只能同意我。”在这种情况下，若同意对方的条件，将十分不利。
所以你可以用凝重的表情予以回应，挫挫他的锐气。
在谈判中，注意对方的上肢动作，可以恰当地分析出其心理活动。如果对方搓动手心或者手背，表明他处于谈判的逆境。这件事情令他感到棘手，甚至不知如何处理。
如果对方做出握拳的动作，表示他向对方提出挑衅，尤其是将关节弄响，将会给对方带来无声的威胁。
如果对方用手拍打脑后部，多数是在表示他感觉到后悔。可能觉得某个决定让他很不满意。这样的人通常要求很高，待人苛刻。而若是拍打前额，则说明是忘记什么重要的事情，而这类人通常是真诚率直的人。
如果对方双手紧紧握在一起，越握越紧，则表现了拘谨和焦虑的心理，或是一种消极、否定的态度。当某人在谈判中使用了该动作，则说明他已经产生挫败感。因为紧握的双手仿佛是在寻找发泄的方式，体现的心理语言不是紧张就是沮丧。
从对方的腿部动作也能搜罗出一些信息，如果他张开双腿，表明对谈话的主题非常有自信，若是将一条腿跷起抖动，则说明他感觉到自己稳操胜券，即将做出最后的决定了。
如果对方的脚踝相互交叠，则说明他们在克制自己的情绪，可能有某些重要的让步在他们心中已形成，但他们仍犹豫不决。这时，不妨向提出一些问题并进行探查，看是否能让他们将决定说出口。
如果对方摇动脚部或者用脚尖不停地点地，抖动腿部，这都说明他们不耐烦、焦躁，要摆脱某种紧张感。
如果对方身体前倾，脚尖踮起，表现出温和的态度，则说明对方具有合作的意愿，你提的条件他基本能接受。
谈判地点、座次、时间的选择及运用人是感情的动物，影响人的情感因素有很多，其中特定的环境与气氛往往起着很大作用。
在谈判过程中，由于双方都要在一个共同的环境和气氛中去施展各自的谈判才干，而环境和气氛又会对参与谈判的人员在心理上和情感上产生影响，对谈判效果也就起着潜移默化的作用。
谈判的目的是为了使双方更加协调、减少意见分歧而进行沟通，以便增进了解。谈判的组织者都会创设一种温馨、舒适、赏心悦目的谈判环境，和友善、轻松、和谐的谈判氛围，以便双方在这样的谈判氛围中实现情感上的某种融洽，使谈判顺利进行。相反，嘈杂、纷乱的环境则会让人的情感处于波动状态，动荡不安的情感会影响人的思维活动和信息识别率，甚至导致直接的失衡。
1.“居家优势”的心理作用
一个人在自己熟悉的环境中比在陌生的环境中更具说服力，心理学家将此称作“居家优势”。对于日常谈判活动，同样应该争取这种“居家优势”。最好选择在自己熟悉的地点与对方进行谈判。这是因为：第一，谈判对手处于客人的位置，出于对主人尊重的考虑，不至于过分侵犯主人的利益。第二，在己方或自己熟悉的地方谈判，可以使自己很快地进入角色，容易发挥正常，谈吐自如。第三，作为谈判的东道主，使你在很大程度上可以控制谈判的议程、进程以及谈判的气氛。第四，将谈判地点选在己方可以给对方一种心理上的压力。
2.谈判座次的奥妙
富兰克林·罗斯福曾经说过：“对我而言，共同认识的最佳符号是桥梁。”这个道理同样适用于谈判。谈判既是一种抗争行为，又是一种高度的合作行为，参与谈判的各方如果没有一个良好的桥梁进行沟通，任何谈判都不会顺利进行。谈判的过程就是一个寻求共同利益的过程，以寻求共同利益作桥梁，谈判各方才能坐到同一张谈判桌前。然而如何安排这张寻求共同利益的谈判桌以及如何安排谈判者的座次，是颇值得探讨的一个问题。
心理学家证实，人们在房间里就座的位置不仅是地位的象征，而且会对各方如何进行意见交换产生策略上的影响，以至于谈判桌的形状和座次安排能代表谈判者所采取的某种特定的谈判方式。将谈判东道主安排在他办公桌的后面，或者东道主谈判小组位于谈判桌的“主位”，能加强东道主的谈判实力。在谈判桌两侧各放一把椅子，双方谈判者相对而坐，则代表一种正式的甚至有点对抗意味的谈判气氛。而圆形的谈判桌，不分首次坐席，则代表一种双方愿意合作的愿望。在圆形谈判桌旁，双方谈判人员坐定后，围成一个圆圈，便于交换意见，彼此沟通感情。因而不少和解性的谈判都选择圆形谈判桌。
3.时间选择的心理作用
谈判是需要时间的，时间要素是谈判诸要素中的一个重要因素。俗话说“天时、地利、人和”，所谓天时，就是要选择对自己有利的时间。谈判也同样遵守这个原则。一般的谈判者都会避免选择于己不利的谈判时间，比如酒足饭饱之后、舟车劳顿之时，或是飞机即将起飞之前、度假日期将近之日，或是固定的假日时间等。虽然谈判时间的选择有时是一个比较复杂的问题，但是在实际谈判中，什么时候适合谈判一般都会在谈判之前决定，而且由双方共同商定。双方谈判会持续多长时间，通常有两种情况：一种是双方都没有表明谈判将持续的时间，处于保密或者随机应变的状况；另一种则是事先协商好谈判的截至期限。
在第一种情况下，如双方对谈判期限都保密，则谈判一方要竭尽全力争取掌握对方的期限，以便制定自己的谈判策略。如双方都对谈判期限持随意而定的态度，一般在时间上更有忍耐力的一方常常会占优势。由此，采用持久战成为有些人喜好的一种谈判策略。
在商业谈判中，买卖双方都可以从各自或实或虚的角度出发，以最后期限式的“时间圈套”来造成对方的心理压力，实现交易的最佳效果。而这些“最后期限”可能是真的，也可能是有意编造的，不可不信，也不可全信。一定要慎重对待。而如果自己采用这种方法，一般则要在对己方有利的情况下，对方对达成协议的心情比较迫切时较有成效。
还有一种巧妙利用时间的办法，就是在谈判过程中，用“时间圈套”去换取对方对自己看法的认同或是向对方兜取到有价值的信息。一般而言，如果你要求对方改变想法而接受你的观点，是很难的一件事情。因而在谈判过程中你提出的新想法就更不容易令对方接受，在这种情况下，己方就必须设定一个周全的“时间圈套”，使自己的新想法逐渐为对方所接受。同时要注意给对方留有充足的时间去理解和接受新想法。比如利用休会和晚间休息的时间，作为让对方思考和理解的时间余地。其次，要设法在对方精力最充沛的时候，或者对方兴趣最浓的时候，提出你的新想法。这样会提高对方思考的效率。
设法消除对方的戒备心理
当谈判双方首次见面时，往往都会怀有一种戒备的心理，毕竟从来没有接触过，也不了解对方的真实动机和目的，出于安全的考虑，往往会将自己的真实情感隐藏起来，使你无法判定他将会采取什么策略，不得不知难而退；有时出于戒备之心，对方开始时往往会用丝毫不带感情的外交辞令与你周旋，表面上毫无敌意，暗地里却在冷眼观察你的一举一动，试图从中发现你的意图。这种情形常使你尴尬不已；还有的时候，出于戒备心理，对方甚至从一开始就对你唯唯诺诺，仿佛惟命是从。但当你以为时机成熟，可以说出自己的想法时，对方却给你来个180度大转弯，让你的计划泡汤。
消除对方的戒备心理，避免在谈判中出现上述的尴尬情形，最关键的一点就是：以诚相待。在谈判中，以诚相待的原则，首先就体现在真诚地关心对方。一位从事人际关系研究的专家认为：人最关心的是他自己，而且希望他人也关心自己，就好比他拿起一张有他在内的集体照片，他首先看到的是他自己。他听你说话也一样，首先也希望在你的谈话中能谈到他，并会以你关心他的程度来决定他关心你的程度。因而谈判伊始，先拿出一定的时间，以寒暄、问候的形式真心实意地表达你对对方的关心是十分必要的。这样，可以使谈判在一种相互关心、诚挚友好的气氛中进行。从你的关心中，对方感到他是在同一个富有同情心和爱心的人打交道，他不必担心自己会受到欺骗和不公正的待遇，从而消除戒备之心，积极与你合作。
关心对方，还体现在真诚地关心对方的利益。谈判不是角斗。在角斗中，非胜即败，为了取胜，当然不必关心对方的失败。谈判的宗旨是要双方都获益。从关心对方利益的角度提出问题，使对方认识到接受你的提议会使自己受益，他才会接受你的方案。如果你只顾讲自己的利益，要求对方处处为你着想，你就很难说服他。
真诚地关心对方，不仅会使对方受益，也会使自己受益。只有慷慨地投入，才能获得丰厚的产出。以诚相待的谈判原则，还要求谈判者要有诚实的态度。在许多场合，谈判是由于我们犯了错误而引起的，比如，当你闯了红灯，当你不小心砸碎了别人的东西，你要对此负责。但是，通常情况下，人们不会心甘情愿地接受处罚，往往会千方百计地开脱自己，使自己承担的责任最小化。但是，这种努力往往会适得其反，它也许会为你挽回一定程度的利益损失，但你却因此丧失了别人对你的信任和尊敬。这一方面是由于你的强辩甚至狡辩表明你的不诚实和不可信赖；另一方面，与对方强辩，无疑损伤了他人的自尊心。人的尊严、自尊感常常是在履行自己的职责和批评他人中得到体现和满足的。你的抗拒行为，不仅妨碍了他履行职责，而且刺伤了他的自尊心。这样，你挑起了他的敌对情绪，为了维护尊严，他将以毫不妥协的态度与你力争到底。因而，在谈判中，如果你有错误，那么挽回错误的损失以及使对方原谅你的唯一方式就是老老实实地认错，你认错了，使对方的自尊心得到了满足，这会触发他的同情心，他会反过来以宽容的态度对待你，谅解你，从而达成对你有利的协议。
以诚相待，还必须开诚布公。在谈判中，为了双方的利益，谈判者应该乐于向对方提供有关谈判的信息和自己一方的情况。如果总是怀揣着“秘密武器”，封锁自己方面的情报，却要求对方为你提供情报，以谋取个人私利，是不会促进双方积极合作的。开诚布公，在谈判中，态度要诚恳而坦率。适当地流露出自己的感情、希望和担心，公开自己的立场和目标，会增加谈判的透明度，消除对方的戒备之心。谈判者越坦率，越可能逐步引导对方采取同样的态度，谈判者的智慧、技巧固然重要，但它取代不了谈判者态度的诚恳，一项缺少诚意的谈判，即便成功了，从价值判断的角度来看，它只是一项没有价值的交易。开诚布公，不仅使对方利益得到实现，也会使自己的思想境界得到升华。
辨别谈判对手的“口是心非”
在商务交涉中，对手所说的话未必都是真实的，但他们的嘴部动作却很“坦诚”。因为，根据身体语言学家的观察，发现人们的嘴富有极强表现力，且不会撒谎。
在谈判中，对方的言谈可能暗藏玄机，但他们的身体语言却很难“同步协作”。所以，仔细观察对手的面部变化，将会让你有所收获。尤其是嘴部的动作，常常能让谎言不攻自破，把人的心绪全面暴露出来。
谈判中，如果看到对方抿着嘴唇，则表示他内心主意已定，是有备而来，绝对不会轻易退让。如果他目光不与你接触，则说明内心有秘密，不能泄露。所以抿着嘴巴，怕自己泄露信息。
谈判中，如果对方经常咬住自己的嘴唇，就是一种自我怀疑和缺乏自信的表现。因为在生活中，人们遇到挫折时容易咬住嘴唇，惩罚自己或感到内疚。若在谈判中用到，则说明对方已经开始认输，内心开始妥协退让了。
在谈判中如果看到对方嘴向上撅起，这个动作说明对方对你提出的建议很不满，是表达异议的一种方式。因为小孩子在猜到父母哄骗自己时，就容易做出这样的动作。成年人在商务场合做出这种动作就像在说：“哄小孩子呢，我可不满意。”这时他们通常不会答应任何条件，而是等着对方调整策略。
当对方嘴不自觉地张开，显示出倦怠或者疏懒的样子时，则他可能对自己所处的环境厌倦，不肯定。抑或对讨论的话题还摸不着头绪，缺乏足够的自信来应付你。
谈判场如博弈场，关注对方的其他相关部位的变化，也能发掘他们心中秘密。
如果对方的说话速度非常快，则他们对谈判已经胸有成竹，势在必得，甚至不会在意你所提出的建议。若只是在某些地方突然变快，则这里可能隐藏着他们的弱点，不希望他人发现或者揭穿。
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